電銷pos機客戶不信任怎么辦
1、電話銷售如何提高客戶信任度
電銷是指利用電話接線員來吸引新顧客和聯(lián)系老客戶,以確定他們的滿意程度或能否接受訂單。就日常的接受訂單而言,它被稱為電話銷售(telesales)。許多顧客通常是通過電話方式來訂購商品和服務的。直接營銷者利用一切主要媒體向潛在的客戶提供直接服務。下面是我為大家收集關于電話銷售如何提高客戶信任度,歡迎借鑒參考。
1、熟練使用的專業(yè)術語
如何讓客戶相信你的專業(yè),沒有其他辦法:專業(yè)的語言。如果你是做電腦銷售的,如果你連CPU的主頻和倍頻都解釋不清楚的化,客戶不選擇你是多么的明智。千萬不要在客戶提問你的時候出現(xiàn):這個參數(shù)我不是很了解,我要問問技術人員,我需要看看說明書,我在郵件中給你說明等語言。一定要熟練的使用專業(yè)術語,但此處要注意:專業(yè)術語不是越多越好,越深越好。使用專業(yè)術語的前提是客戶能夠聽懂,如果你判斷客戶不能聽懂的時候,可以恰當?shù)睦门e例子,打比方來給客戶解釋。電話銷售切忌過尤不及,要做的是事半功倍。
2、發(fā)音規(guī)范的普通話
發(fā)音就像你去和客戶見面談判,如果你是標準的普通話發(fā)音,就像你穿了身正裝,且非常整潔,如果你是“鄉(xiāng)音”,就想是穿了牛仔褲,花T恤.每天準時看新聞聯(lián)播,并堅持和主持人學說話。成功總需要失去什么。如果讓你失去你的鄉(xiāng)音,換來客戶的信任,無論從個人還是公司考慮,都是必要的,且值得的。
3、永不消失的微笑
你在拿起電話前,應該先對這你桌子上的鏡子看看自己是笑的嗎?如果你想讓客戶提高對你的信任度,那首先你要做到的是客戶能聽你講話。沒有人愿意和一個陰沉這臉的人說話。不要因為對方看不到,你的臉部肌肉會影響你的發(fā)音,你是在微笑還是陰沉,對方會清晰的感受到。如果你不想說了兩句話就讓對方掛你的電話,請你微笑。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說:“當你笑時,整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”微笑是微笑者的通行證,陰沉是陰沉者的墓志銘。
4、有理有節(jié)的禮貌用語
禮貌用語是一個人素質的體現(xiàn),也代表了一個公司的整體素質。您好,麻煩您一下,謝謝!請您幫個忙,對不起,打擾您了,耽誤您幾分鐘等等。要在恰當?shù)臅r候說出來。但不要掛最邊上,要有理有節(jié),否則客戶會反感,適得其反。要做到適可而止。這個火口比較難于把握,需要經(jīng)驗,一個是看對什么什么身份的人,一個是看在談什么樣的事情,這個要靠經(jīng)驗的積累,而且要隨機應變。這就像菜譜中最難把握的。適量,少許等詞語,是最關鍵的,也是最不好把握的。
5、必要的恭維
銷售人員和客戶之間的信任關系不同于君臣,父子,夫妻,朋友,同事,上司和下屬之間的信任關系,是一種淺層次的信任關系,是一種臨界于利益和信任之間的關系。銷售人員千萬要控制好這種關系。千萬不要去善意的和你的客戶發(fā)表你的“忠言”,忠言永遠逆耳。如果要客戶信任你,必要的,甚至違心的恭維是必須的,即使你不愿意,也不要然對方察覺。否則適得其反。要讓對方感覺是真誠的,如果你能做到真的是發(fā)自內(nèi)心,恭喜你,你具備了成為成功銷售人員的潛質。恭維是藝術,從聲音就能聽出您是個成功人士;聽您說了幾句我就感覺到您對這方面真專業(yè),從您的聲音我就能感受到你的敬業(yè)精神......都是比較經(jīng)典的恭維用語,如果你說的時候是真誠的,那效果會很好,但切忌過分的恭維,過分的恭維會讓客戶感覺不真實。從而降低對你的信任度。
6、真誠的提問
提高客戶的信任度不能單純靠銷售人員去說,還要會問,要想客戶真誠的請教。讓你的客戶得到足夠的心里認同感的同時他也會對你產(chǎn)生認同,從而提高客戶對你的信任度。問問題要注意方式,方法。你的客戶必須在這個問題上要比你專業(yè)了許多或是經(jīng)驗積累比你要多許多。你問的問題一定要專業(yè)。不要讓客戶在你的問題上判讀出你的膚淺。
7、耐心的聆聽
不要打斷你的客戶,當你打斷了你客戶的滔滔不絕時。并提出自己的不同意見的時候,電話的另一端會有很大的挫折感。并會降低對你的信任,客戶會認為你在溝通的開始就不尊重他的想法,如果深入合作,恐怕問題會更多。所以,要耐心的聆聽,但在聽的過程中,不是一聲不吭,而是要不斷的發(fā)出一些類似這樣的詞語:是的,對,我想也是,明白,我理解......表示你對他發(fā)言的認同。即使你想發(fā)表你的不同意見,也一定要等到對方發(fā)言的結束。或更好是通過郵件的文本形式來表示你的不同看法,效果會更好!
8、適當?shù)年P心
客戶和銷售人員不能成為真正的朋友,但不代表你不可以表示一下朋友式的關心。比如,客戶在開車,你要馬上結束電話,并囑咐對方開車慢點,注意安全,比如客戶在出差,你可以表示在外面要注意飲食衛(wèi)生和保暖等,比如客戶在家接的電話,要注意順便問候家人.....這樣的語言都能拉近你和客戶之間的關系。不是朋友,但能感受到朋友式的關懷。這樣客戶就會增加對你的信任度。沒有人會拒絕善意的關心。但在表示這些關心的同時,也不要給客戶造成曖昧的感覺,尤其是男客戶和女銷售之間。一旦讓客戶產(chǎn)生這樣的誤會,你的訂單99%會飛掉。這是真理。
9、肯定簡捷的語氣
電話銷售這種方式本身有他在溝通上的局限性,所以在語言表達上一定要簡捷。讓客戶從簡捷的語言上感受到你公司處理問題的簡捷,增強對你的好感。更不要長時間的停頓,對不清楚的問題故意繞開,言不達意等,都會造成客戶對你的信任度降低。
10、永遠不要帶口頭語
電話銷售是一個正常的商務活動,不同于日常的聊天。語言上一定要規(guī)范。尤其不能出現(xiàn)一些土語,口頭語,俚語等不規(guī)范的語言。
2、怎么挽留不信任你的客戶
第1點是誠實。誠實與否只要通過你說幾句或做一件事就能讓人看出來,你誠實還是不誠實。所以我們對別人說話或者做事一定要誠實,不可虛夸,是一塊錢值的東西,你就說一塊錢,你如果開口要十塊,或者是更多,那就不會有人相信你了。切記一旦讓別人對你失去了第一次的信任,就那難挽回了。失去之后才懂得珍惜,未免有點晚。并且對于信任度來說,一旦失去了,就很難再樹立起來。人都是敏感的,一朝被蛇咬,十年怕草繩。因此我在這里希望大家以后不管是說話還是做事三思而后行,一定要高度重要自己的信譽。這也就是最主要的一點。 第2點是對自己的產(chǎn)品的作用等詳加說明。如果你只在網(wǎng)上發(fā)布了XX東西或者是供應XX東西,而沒有說明原材料 第3點是要主動出擊。可以采取主動找相關的客戶談談,說話時要真誠,要有禮貌。并且還要不急不燥。客戶提出的相關問題一定要耐心解答。 誠首先就是做人真誠,其次是生意真誠;信就是信守服務、信守原則、信守合同;有句話講的是商道即人道。其實這句話就告訴了我們?nèi)康纳饨?jīng)。 一、 不為難客戶。 談合作、談項目一定要講究時期。時期不好,好合作也會泡湯。當客戶有為難之處時,一定要體諒別人,不要讓客戶為難。比如他正在有事,他認為那樣做會不合適或不能做等,你就要馬上停止你的要求,并告訴他不管怎么樣,你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚,下次一有機會他就不會忘記補償你。你也不會因為強人所難而喪失與這位客戶今后可能繼續(xù)交往的機會。 二、 替客戶著想我們與客戶合作一定要追求雙贏,特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為做事,希望自己做出業(yè)績,別人也是為單位做事,他也希望自己辦的事情辦得漂亮。 因此,我們在合作時就要注意,不要把客戶沒有用或不要的東西給他,也不要讓客戶花多余的錢,盡量減少客戶不必要的開支,客戶也會節(jié)省你的投入。 三、 尊重客戶每個人都需要尊重,都需要獲得別人的認同。 四、 信守原則一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。 因為客戶也知道,滿足一種需要并不是無條件的,而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣,客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則,他們才能放心與你合作和交往。 比如,適當?shù)卦黾幽承┓蘸团嘤柺强梢越邮艿模珦p害、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應。因為當你在客戶面前可以損害或別人的利益時,他會擔心他的利益也正在受到威脅。 五、 多做些之外的事情比如,我有客戶要找教委的某領導,卻找不到好的機會。如果我認識又有機會,我就會為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時,我就會幫他搞到。甚至,他們生活中碰到的一些困難,只要我知道又能做到時,我就一定會幫助他們,這樣,我與客戶就不再是合作的關系了,更多的就是朋友關系了。這樣,一旦有什么機會時,他們一定會先想到我。 六、 讓朋友推薦你如果前面的要訣都掌握并運用自如的話,你就會贏得客戶和朋友的口卑,你的朋友就會在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如,會迅速在業(yè)界擴張起來。你就達到了生意的最高境界,讓客戶來主動找你。 七、 不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾所有的工作都做完了,你與客戶的合作告一段落,是不是就是終結了呢?也許這是大部分業(yè)務員處理的方式,但事實證明這是一個巨大的錯誤。事實上,這次生意結束的時候正是創(chuàng)造下一次機會的最好時機。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品,如果生意效益確實不錯,最好還能給客戶一點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新一個新的客戶。理由如下: 如果你前面的工作尚欠火候,還不能從合作關系提升到朋友關系的話,這個時候這樣做就能很好地實現(xiàn)這個目標。如果前面的合作可能有些不如意的話,這更是個很好的補救方案。那么下次再有需求時肯定跑不了就是你的 大家好,我是陳文。顧客不信任你,怎么做才能挽留住對方呢?
在分享正確的方法之前,我們首先來說說2種常見的錯誤挽留方式。
首先第一種錯誤挽留方式,就是破罐破摔法。
您是不是不信任我?當你這么問的時候,客戶肯定矢口否認啊。
這就是典型的找出問題,但是找不出解決問題的方案。
除此之外,第二種錯誤挽留方式,那就是滔滔不絕法。
希望能夠通過自己的語言讓客戶回心轉意,但你說的越多,客戶就會越煩。
這就和談戀愛一樣,一個人不愛你就是不愛你,你說再多也沒有用,不如放手讓對方離去。
那么在這里也分享3招挽留客戶的手段。
第一招,認同解答法
無論客戶說什么,第一句話首先表示認同:嗯,您說得對,您真有研究,您完全就是專家,您眼光真好。
當你這么說的時候,客戶自然就會飄飄然,也就放下防備你的心了。
比方說你是賣化妝品的,當顧客對你家產(chǎn)品不感興趣,對你不熟悉不信任的時候,你可以說:您皮膚真好,平常一定沒有少保養(yǎng)吧?
先將對方的話匣子打開,當能夠和對方聊起來的時候,自然一切就好辦多了。
當對方說,我沒聽過你們家牌子,
你可以說:確實,這一點我們必須承認,因為我們是新興品牌,自然比不了一些老牌子,但這恰恰也是我們的優(yōu)勢,對于產(chǎn)品的創(chuàng)新和改良上,我們總是站在第一梯隊。
先理解認同對方的觀點,再來幫對方進行市場或產(chǎn)品分析。
當顧客擔心產(chǎn)品質量問題,使用效果不佳,
你可以說:沒錯,您確實應該有這個顧慮,但我們這款產(chǎn)品幾乎都是好評,這是我們往期客戶的留言,您可以看一下。
第二招,F(xiàn)ABE法則
什么意思呢?F就是產(chǎn)品特質,A就是產(chǎn)品優(yōu)勢,B就是客戶利益,E就是權威背書。
當顧客說你們家產(chǎn)品太貴的時候,
你可以說:因為我們的產(chǎn)品特質怎么怎么樣,所以我們的產(chǎn)品具有什么樣的優(yōu)勢,有個客戶買了我們的產(chǎn)品,最終產(chǎn)生了什么樣的效果。
通過這套營銷法則,能夠有效地清除顧客的顧慮,讓對方接受你這個產(chǎn)品。
第三招,個人擔保法
當顧客表示不信任,要離開的時候,
你可以說:您確實得有這個顧慮,這一點我也表示理解。但今天我在這里跟您保證,這款產(chǎn)品雖然價格偏高,但是我強烈推薦您。
因為這第一點怎么怎么樣,第二點怎么怎么樣,第三點怎么怎么樣,哎,我以人格擔保,您買這件產(chǎn)品準沒錯,不滿意3天內(nèi)您找我,我免費給您退換。
通過激情澎湃的擔保方式,既給了對方購買的理由,又給了對方購買產(chǎn)品的信心。讓客戶覺得,哎,這小伙子是跟我站在一起的,這小伙子真不錯。
好了,以上就是這節(jié)課的全部內(nèi)容。
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好了,今天就分享到這里,我們下期再見,拜拜。 當顧客不相信我們的時候,我們可以采取以下方法,重建與客戶的信任:
1、認同引導,與客戶產(chǎn)生共情
面對顧客的疑慮,我們第一步應該做的是認同顧客,絕不是解釋。強行解釋或辯解,只會把和顧客的關系搞得越來越僵。
我們要先認同顧客的想法,理解他的立場。只有我們先接受了顧客,他就覺得跟我們的心理距離就很近了,也愿意認真聽我們說的內(nèi)容,此時再想辦法把對方引導到證明我們貨真價實的地方。
2、引導試用,讓客戶自己感知產(chǎn)品
耳聽為虛,眼見為實!即便我們把產(chǎn)品夸的天花亂墜,客戶也會覺得我們是王婆賣瓜自賣自夸。所以,不妨少說一點,引導客戶試用,讓他自己親自體驗一下,產(chǎn)品好不好,自己可以一下子感覺出來。
當然,在客戶體驗的過程中,我們也需要適時用話術引導一下,強化這種好的效果和體驗。客戶可以不相信我們說的話,但是他不會懷疑自己的感覺。這個步驟就需要我們的產(chǎn)品質量足夠過硬,不怕客戶試用和體驗。
3、事實見證,用客觀事實佐證品質
通過試用之后,顧客一般都會轉變對我們產(chǎn)品的態(tài)度,但會進入猶豫不決的階段,他需要更多的信息去佐證自己的判斷沒有錯,這個產(chǎn)品確實挺好。
有的產(chǎn)品不適合直接試用的,也可以直接給顧客講客戶案例,讓客戶知道已經(jīng)有很多人都選擇這個產(chǎn)品,并且用得效果都不錯;還有客戶感謝信、媒體正面報道、權威行業(yè)的評價等等,都可以打消顧客心中的疑慮。
4、利益捆綁,讓客戶無后顧之憂
一般到快要下單的時候,客戶心理還會有點兒猶豫。此時,我們可以用利益捆綁的方法,告訴顧客我們會為產(chǎn)品負責到底的,比如三包政策,7天無理由退換貨等,讓客戶徹底沒有后顧之憂,也就會更容易下單。
最近,小閑就遇到這樣一位顧客,懷疑她們店里的寶寶霜不是正品。我們來看看小閑是如何打消顧客的疑慮,并順利成交。
3、如果客戶不相信你怎么辦?
客戶不相信你,肯定是有原因的,可能是你說話的語氣辦事的風格和方式讓他不喜歡、或者說你個人的業(yè)務能力不是特別的強,讓客戶缺乏安全感,所以你應該試著調節(jié)和改變自己。
首先,記住不說夸大不實之詞
因為只有讓客戶心服口服,才能讓客戶接受你的產(chǎn)品。有的銷售人員為了說服客戶,有意撒謊,故意夸大產(chǎn)品的功能。殊不知,這一不實的行為將會把自己推向更危險的境地。也許你可以蒙蔽客戶一時,但在日后的使用過程中客戶終究會清楚。一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設想。任何一個產(chǎn)品都存在好的一面,以及不足的一面,推銷人員理應站在客觀的角度,幫助客戶認識到產(chǎn)品的優(yōu)勢與不足。
其次,說話要客觀實際
有的銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品時,喜歡根據(jù)自己的主觀意愿來表達,想到什么說什么,甚至說一些子虛烏有的東西。這樣難免會脫離實際。談論一些與產(chǎn)品無關的話題,這不僅是缺乏把控話題的能力,而且容易導致與客戶產(chǎn)生意見分歧。有些銷售員甚至在某些問題上與客戶爭得面紅脖子粗。在這些無關緊要的話題上得罪客戶又何必呢?有經(jīng)驗的推銷員都會避開這些主觀性的話題,說話緊緊圍繞所推銷的產(chǎn)品。在產(chǎn)品介紹中,盡量不要摻入太多的個人主觀性的東西,與銷售無關的最好閉口不談。
最后,就是不說批評性話語
很多銷售人員總是愛批評、指責客戶。尤其是業(yè)務新人,講話不經(jīng)過大腦,脫口而出,甚至自己還不覺得。比如:“這件衣服不好看,一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”銷售人員從事推銷活動,每天都要與人打交道,應該注意自己的表達要符合客戶的心理期望。因此,在介紹產(chǎn)品的時候,要說贊美性的話,表現(xiàn)得要真誠,盡量不要說批評性的話。
所以說想要讓客戶相信你,尤其作為銷售工作人員來說,一定要學會如何與客戶相處,要懂得他們的思想和內(nèi)心的想法,然后適當?shù)淖龀稣{整和改變,盡量用高情商的方式來解決問題,一是讓他們開心滿意,二是又把自己的工作業(yè)績搞上去,這才是一個完美的結果。
4、作為保險電銷人員,客戶不相信電銷怎么說
您好!保險電銷話術有很多,保險人員應多加學習,下面就是非常不錯的話術:
1、當業(yè)務員向客戶推薦保險時,客戶以沒錢為理由表示拒絕時
業(yè)務員通常會這么說:您真會開玩笑,如果您現(xiàn)在真的沒錢,我想您也不希望自己將來也沒錢。所以從現(xiàn)在開始,每天為自己節(jié)省一點點零花錢。想想當時發(fā)行股票認購證時大部分的人都說沒錢,現(xiàn)在看,當時買的人全發(fā)財了。如果大家那時就有先見之明,當時借錢也要買。當時沒買的人現(xiàn)在都后悔了吧!
2、如果客戶以擔心通貨膨脹為理由,拒絕保險時貨幣一旦貶值,無論是存在銀行還是隨身攜帶,同樣會受到影響,何況保險不是投保時一次性繳清的,今天所繳的保費,是保障今天保險的幣值,明天的保費,是保障明天保險的幣值,絕對不會因為貨幣貶值而使您吃虧的,不必擔心。貨幣貶值是次要的問題,最叫人擔心的是“能力貶值”,一個人健康不好,收入減少,就是能力貶值。這張保單就是彌補一旦發(fā)生能力貶值時所遭受的損失。一般情況下,保險員要想做好保險電銷,可以學習下列技巧:
1、應從決策者下手找對人:銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折,這時候你就要根據(jù)對方的反映而隨機應變。首先,你要克服內(nèi)心障礙,其次注意你的語氣,然后避免直接回答對方的盤問,最后使出怪招,迂回前進;讓接電話的人措手不及,不要讓自己聽起來就象推銷員,要使出些怪招讓對方失去戒心。
2、找準時機:這個沒有定式,沒有最恰當,關鍵是看你的心情,你覺得什么時候恰當就恰當。
3、打電話時要注意細節(jié):首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事;打電話或接電話時首先要調節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張;語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等;控制電話時間,簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。
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5、做銷售時,當顧客對你的品牌、產(chǎn)品不信任,缺乏安全感該怎么辦?
營銷的最重要的一步就是交易雙方建立信任,而在營銷中比較常見的方式就是推銷,護膚品的營銷中大部分應用的就是推銷的方式,主要是通過介紹產(chǎn)品的優(yōu)點對顧客進行刺激,從而達到成交的目的。而這種營銷方式中有一個很大的弊端就是你在給顧客介紹產(chǎn)品的時候是在未建立信任的基礎上,很多即使感興趣的客戶也會對你的講解感到排斥,也就會浪費很多的客戶資源。我這里要給你講的是另一種營銷方式,叫做行銷,這種營銷方式是建立在信任的基礎上再介紹產(chǎn)品的優(yōu)劣。在這種情況下,很多顧客都會比較樂意聽你的講解,這也就避免的很多顧客因不信任而拒絕你。那么重點就是怎樣在講解產(chǎn)品前就獲得顧客的信任,在這里最重要的就是將心比心的原則,你只有設身處地的站到顧客的角度思考問題,想對方能夠想到的問題,想對方的真正需要,讓顧客產(chǎn)生一種你不是在推銷而是在為他著想的感覺,那你簡歷信任的目的就達到了,相信他也就會比較樂意聽你講解。當然,行銷過程中,話術也是很重要的一部分,既然你是新手,那就先靜下心來好好學一下話術的技巧吧,很重要的!!以上都是本人經(jīng)驗所得,希望對你有所幫助,望采納。轉載請帶上網(wǎng)址:http://yadikedp.com/posjifour/283298.html
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