1、如何進(jìn)行電話推銷?

1.開門見山

推銷員一撥通對方電話后，就要設(shè)法找到要找的人。如推銷員想找一家外資公司的行政經(jīng)理，試圖建立商務(wù)客戶合作關(guān)系，簽訂商務(wù)客戶用房協(xié)議。對方一接聽電話，推銷員就要說：“早上好，請問你們的行政經(jīng)理叫什么名字？”這讓對方只能回答具體內(nèi)容，而不容他有說“不”的機(jī)會，以此引導(dǎo)對方把行政經(jīng)理的名字告訴推銷員，進(jìn)而與行政經(jīng)理通話。但如果推銷員問：“我能和你們的行政經(jīng)理通話嗎？”得到的很可能是“不行”，從而使推銷員自己陷入一個進(jìn)退兩難的窘境。

2.最初15秒

打給別人的推銷電話，最初的15秒是最重要的。如果推銷員不能以最有效的方式迅速打動對方，讓他判斷出推銷員的談話是否值得聽下去，他就有可能毫不客氣地中斷與推銷員的通話，而且下次即使推銷員再找他，他只要一聽又是推銷員，就有可能感到不耐煩。因此，推銷員在撥電話之前，必須經(jīng)過認(rèn)真研究，找出此人可能會感興趣的突破點，如早先的通信，對方公司最近取得的成績，報紙上對該公司的報道或者對方最近碰到的而推銷員正可以幫助解決的難題等，開門見山地觸及話題，引起他的興趣。

3.貴在誠實

推銷員最容易犯的一個錯誤就是撒謊。有的飯店推銷員為了推銷自己的飯店，不經(jīng)意地會夸大自己飯店的優(yōu)勢和優(yōu)點，而一旦說出了口就覆水難收，只好硬著頭皮撒謊，最后的結(jié)果當(dāng)然是失敗。推銷工作是一件扎扎實實的功夫，必須做好大量的事前調(diào)查和市場分析，做好定位，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)——飯店產(chǎn)品正是客戶所需要的；在此基礎(chǔ)上做到實事求是，以誠實的態(tài)度取信于人，推動推銷。

4.價格因素

價格往往是客人最關(guān)心的問題之一，但價格并不是最重要的因素。只有無能的推銷員才會把削價作為取得推銷進(jìn)展的惟一手段。推銷員的責(zé)任在于向?qū)Ψ浇忉尡撅埖晏峁┑母鞣N餐飲、客房、娛樂等服務(wù)對客人所具有的價值，讓他知道物有所值，然后才能成交?？腿瞬⒉皇至私馑噲D購買的是什么，推銷員的責(zé)任就在于溝通。此外，在報價時要盡量先報高價產(chǎn)品及主要產(chǎn)品。如推銷宴會時，應(yīng)先推薦價格較高的菜單，然后再談宴會用酒類，現(xiàn)場的布置，鮮花，嘉賓簽到簿等，除非對方先提出關(guān)于價格的上限等限制性要求。

5.產(chǎn)品好處

與價格一樣，產(chǎn)品的好處也是要靠推銷員去解釋的。在電話推銷中，不要向客人單純說明飯店的客房是朝南的，浴室是新裝修的等，客人在電話中是看不到這些特點的，但可以強(qiáng)調(diào)使用飯店產(chǎn)品所能得到的好處，因為客人在想像中可以感覺得到。如“您作為一位成功的商人，工作一定十分繁忙，我們可為您在商務(wù)樓層房間里辦理入住手續(xù)，這樣您就可以直接進(jìn)房休息或工作。您如果要發(fā)傳真，可以直接使用您房間里的私人傳真機(jī)，您在我們商務(wù)客房的專用傳真枷號碼是××××××，您現(xiàn)在在入住之前就可以通知您的商務(wù)伙伴，將傳真發(fā)往這個號碼，所有給您發(fā)來的傳真我們都免費替您接收”。通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給予客人的便利，推銷員才能讓客人放心，消除疑慮。

6.語言措辭

在電話推銷中，盡量避開太過專業(yè)化的用語，如“開瓶費”、“不含一五”、“十六免一”等，而用比較通用的詞匯，甚至是對方熟悉的詞匯。適當(dāng)使用一些積極、主動、自信的詞匯，向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出推銷員對自己飯店的信心，用多彩多姿的語言描述飯店的設(shè)施和服務(wù)，增加客人的感性認(rèn)識，但切忌夸大、說謊。交談中還可以抓住對方的心理，適當(dāng)多使用一些他關(guān)心的詞或字，如“我這個建議主要是想讓您在我們飯店不必過多地破費，就可以享受到您所需要的全部服務(wù)，這樣也可以為您節(jié)約一些不必要的開支?！痹谡麄€談話過程中，要不時使用“您”“謝謝您”等詞匯，以求有助于鼓勵對方預(yù)訂。

7.利益分等

成功的推銷不是建立在你死我活的基礎(chǔ)之上的，而是建立在你贏我也贏的基礎(chǔ)上。比如在推銷飯店下個月將舉辦的“中秋露臺賞月自助晚餐”時，推銷員可以使用“首30位可獲贈以自己選定的名字命名的特制月餅一盒，現(xiàn)在您正是第28位”或“提前一個月預(yù)訂可享受前排近樂隊的位置”或“10人以上集體預(yù)訂享受九折優(yōu)惠”等方式，給對方一些收益，而這些收益將有助于推銷員掌握客戶的注意力，喚起他想要進(jìn)一步有所收獲的興趣與動機(jī)，從而給推銷員帶來一種可用于推銷的機(jī)會。飯店所能提供的服務(wù)是多樣的，推銷員應(yīng)自覺地設(shè)法推銷額外的或附帶的產(chǎn)品及服務(wù)。

8.確認(rèn)

一旦達(dá)成口頭協(xié)議，在結(jié)束談話之前必須確認(rèn)，并在電話記錄的基礎(chǔ)上迅速給對方發(fā)出書面確認(rèn)書，完成推銷。

我個人認(rèn)為!現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不單單是質(zhì)量和服務(wù)的競爭!也不僅僅是廣告和產(chǎn)品外觀的競爭,應(yīng)該更加體現(xiàn)在你的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的作用下!首先賣產(chǎn)品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業(yè)精神等.在從情感化的角度來引導(dǎo)消費者到精神層面!以精神來引導(dǎo)消費者!這是銷售的最高無形資產(chǎn)!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內(nèi)把話說完,而是讓你利用三十秒來爭取2個3個或4個三十秒!在這中間利用產(chǎn)品的優(yōu)勢來爭取消費者!.
別人是通過物質(zhì)單方面爭取,而你是通過精神和物質(zhì)雙面爭取!而且你比他們有個更大的優(yōu)點,那就是有機(jī)會做公關(guān)!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關(guān)的書!正所謂
一生二
二生三
三生萬物
通過公關(guān)達(dá)到傳銷,直銷,分銷三向結(jié)合!
在售后中,你要自我創(chuàng)新!找到服務(wù)差異話!在服務(wù)中添加情感化!
你要記住一點!那就是現(xiàn)在的企業(yè)競爭歸根揭底就是一個產(chǎn)業(yè)鏈和另一個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭,你把細(xì)節(jié)這樣的東西做好只能做好你表面,但是內(nèi)涵呢?客戶都是一步一個腳印的走過來的,他們接觸到的東西實在太多了,包括業(yè)務(wù)員,細(xì)節(jié)很多業(yè)務(wù)員都做的到而且做的很好,但是實在性的內(nèi)涵呢?有幾個業(yè)務(wù)員做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客戶的行業(yè),市場所在地位,他的競爭對手是什么樣的?你的客戶和他的競爭對手最大的差距在于哪里,然后在說有了你的產(chǎn)品能給他帶來什么好處,這樣你的銷售才會得到肯定和效果
,細(xì)節(jié)固然重要,但是沒內(nèi)涵才是讓客戶最反感的要素
記住2點:面帶微笑,滿懷信心
售后做好公關(guān)
希望我的答案能幫到你:) 這里面包含了很深的學(xué)問，首先就是要尋找到比較合適的用戶群體，提高推銷的可能性，從而減少相應(yīng)的時間浪費。電話推銷不是大海撈針，而是要有的放矢，如果你去給一個未滿二十歲的人推銷幼兒教育圖書或者給一個退休人員推銷考試內(nèi)容，那基本上就是石沉大海，或者有可能被罵一通。其次就是要掌握一些基本話術(shù)，這個可以參考審訊手冊。

2、POS機(jī)銷售技巧和話術(shù)

　　POS機(jī)是現(xiàn)在大多數(shù)商家必備的支付用具，想要在諸多競爭對手中脫穎而出，你又知不知道POS機(jī)銷售需要掌握哪些銷售技巧及話術(shù)呢?下面由我為大家整理的POS機(jī)銷售方法，希望大家喜歡!

　　了解POS機(jī)的優(yōu)點

　　(1)、隨著金融信息電子化的發(fā)展，市民用卡意識的不斷加強(qiáng)，對持卡人來說，使用刷卡支付不僅攜帶方便，刷卡累積的積分還可以兌獎，可以增加個人情感;如果使用信用卡支付，還可先消費后還款。因此安裝銀聯(lián)POS機(jī)后能夠滿足市民在支付交易款項時，實現(xiàn)“時尚消費，輕松刷卡，便捷支付”的愿望。

　　(2)、為客戶提供更為方便的付款方式，從而改善對外形象，贏得更多商機(jī)。順應(yīng)電子支付日益普及的潮流，加快收單商戶應(yīng)對市場的能力，提高客戶滿意度、商家品牌形象、商戶服務(wù)質(zhì)素及增強(qiáng)其競爭力。

　　(3)、緩解收款壓力，免除收到假鈔的風(fēng)險、降低現(xiàn)金清點和保管的成本。現(xiàn)金支付方式存在諸多不便：大額現(xiàn)金不便攜帶、數(shù)錢找零費時費力、真假鈔票難以分辨、票款結(jié)算易出差錯。因此，安裝銀聯(lián)POS機(jī)后在很大程度上降低了各大企業(yè)及商戶的現(xiàn)金管理風(fēng)險，減少了人工收鈔、點鈔、找零，從根本上杜絕了假鈔、存儲現(xiàn)金方面的工作量，并且使用刷卡支付更衛(wèi)生、更環(huán)保。

　　(4)、銀聯(lián)POS機(jī)具有“跨行聯(lián)合”的優(yōu)勢，安裝一機(jī)，多卡使用，可減少柜臺交易成本，減輕客戶排隊之苦和減小客戶現(xiàn)金被搶、盜的風(fēng)險，避免服務(wù)被終止的尷尬及突破時空限制和異地收款。無論是對于客戶及商家經(jīng)辦人員均十分方便。銀聯(lián)的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)可確保企業(yè)及商戶交易款項能安全、快捷地抵達(dá)帳戶，從而加速資金回籠。

　　pos機(jī)銷售話術(shù)及技巧

　　一、順桿爬的銷售技巧和話術(shù)

　　業(yè)務(wù)員說：“王經(jīng)理，您柜臺里展示的這種產(chǎn)品很好銷售，我的這款產(chǎn)品銷路也很好，更妙的是這兩種產(chǎn)品是可以搭配一起銷售的，如果您從我這里進(jìn)貨，和您已有的產(chǎn)品搭配銷售，可以大大增加銷售額。”

　　“順桿爬”的銷售技巧和話術(shù)，更多使用在反向上的。當(dāng)客戶拒絕你的時候，千萬不要和客戶理論，也不要爭辯，最好的辦法就是施展“順桿爬”的銷售技巧和話術(shù)。

　　比如

　　客戶：“對不起，你的產(chǎn)品我不需要，我現(xiàn)在很忙，不能和你多說了。”

　　業(yè)務(wù)員笑呵呵地說：“正因為您是個大忙人，我才向您推薦這種能夠節(jié)省時間提高效率的產(chǎn)品，它能讓您的工作更輕松。”

　　再如

　　客戶：“又漲價了，太貴了，我不買。”

　　業(yè)務(wù)員：“您看得很準(zhǔn)，正因為還可能繼續(xù)漲價，我才勸你現(xiàn)在下手將產(chǎn)品買下來。”

　　“順桿爬”的銷售技巧和話術(shù)在使用的時候，要注意以下幾個問題。

　　一是提出“順桿爬”的理由一定要言之有理、言之有據(jù)，不能讓對方感到你是在強(qiáng)詞奪理、牽強(qiáng)附會。

　　二是要站在對方的立場上看問題，盡量尋求雙方的共同點。

　　三是在“順桿爬”銷售技巧和話術(shù)的使用上一定要使用順溜的語言。謀之刃告訴你，任何人都是順毛驢，你要是順著摸，他才會接受。千萬不能說“您說得不對”、“不是這么回事”等這樣的語言。

　　二、POS機(jī)回訪和銷售話術(shù)

　　1、針對不同品牌的POS機(jī)說不同的品牌

　　1)您好、我是XX POS機(jī)的售后服務(wù)人員。請問您XXX-嗎?您是不是有一臺POS機(jī)小票名字是XXXX嗎?

　　2)現(xiàn)在機(jī)器在使用過程中有什么問題沒有?

　　(有問題的話記下)

　　沒有問題的話，給客戶說一些刷卡的注意事項

　　3)POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要連續(xù)刷大額，信用卡刷的時候要有零有整。

　　結(jié)束語：如果后期有任何問題可以跟我們聯(lián)系，這個是我們公司的售后電話你可以記一下。

　　一般客戶有的問題就是：

　　①到帳慢：這個與發(fā)卡行的到帳時間有關(guān)，可以換張銀行卡

　?、谙揞~：信用卡都限額，可能是你刷卡不當(dāng)，銀行這邊給你限額了，POS機(jī)是不會限額的。

　?、蹧]打印紙：打印紙你可以到就近的科技市場或者賣打印機(jī)的地方都能找到，或者我們這

　　邊給你快遞，郵費你們出。

　　2、下面就是銷售話語

　　1)我們公司現(xiàn)在有其他品牌的POS機(jī)要不要了解一下(前提是自己得了解公司

　　POS機(jī)的品牌，費率，和價格和一些優(yōu)勢的地方，你們這個機(jī)子怎么樣?)

　　答：我們的是-XX的pos機(jī)。

　　用你們的機(jī)子安全嗎?

　　答：XX POS機(jī)是在銀行方面交了數(shù)額巨大的風(fēng)險保證金，這樣首先保證后臺是絕對沒有問

　　題的。還有就是每個經(jīng)銷商以及代理商都交了風(fēng)險保證金，在銷售方面沒有任何的安全隱患，

　　至于機(jī)子本身不是是二清機(jī)。而是一清機(jī)不經(jīng)過四方的私人賬戶。所以您放心使用。

　　2)什么是二清機(jī)?

　　答：二清，就是指二次清算。一般由銀聯(lián)，銀行，或者支付公司直接對商戶的機(jī)子屬于一

　　清，錢直接到商戶賬戶。二清是指有POS機(jī)的商戶，再申請增機(jī)，賣給你，你的錢由一清

　　的商戶再給你做一次清算。二清的機(jī)子有風(fēng)險。通俗點講就是POS機(jī)的帳先清算到一個代

　　理公帳上，然后再由第三方公司做第二次清算處理到個人帳號上去。

　　3)怎么辨別是不是一清機(jī)呢?

　　答：一般二清pos機(jī)是你刷卡后由個人先墊付資金給你，資金不安全。一般有正規(guī)支付牌照的第三方支付公司都是一清機(jī)pos機(jī)。看有沒有獨立后臺。以及到賬時間，一清機(jī)是不

　　經(jīng)過第四方的個人賬戶。

　　二清機(jī)是經(jīng)過第四方的個人賬戶，對資金有隱患。打個比方如果我每天刷的錢都經(jīng)過你的賬戶，你說我擔(dān)心嗎?不定哪天消失了。我找誰!

　　還有獨立后臺以及掛靠后臺，獨立后臺是機(jī)子總部任何你的機(jī)子的時候給你專門的一個查詢管理虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺，掛靠后臺一般都是幾個自己何用一個后臺總部是不認(rèn)可的 。打個比如，比如產(chǎn)權(quán)房以及小產(chǎn)權(quán)雖然都是房，但是那個住的踏實。我想你該明白，辯證是不是一清機(jī)主要是后臺。

　　三、四個關(guān)鍵銷售技巧和話術(shù)

　　1、當(dāng)客戶猶豫之時的銷售技巧和話術(shù)

　　這個時候，往往是客戶對產(chǎn)品有了一定了解，但還沒有形成強(qiáng)烈的購買欲望的時候。這個時候，銷售人員在詢問的時候，一定要非常小心，如果直接詢問：“你考慮怎么樣了?”“你買不買?”這樣的話，無疑于迎頭一棒，把客戶嚇跑。

　　此時的正確銷售技巧和話術(shù)是這樣的，你可以通過已然購買的詢問句來問客戶：“這種產(chǎn)品有兩個款式，一個是黃色的，一個是白色的，您喜歡那一款呢?”。

　　或者可以問：“我覺得這幾款衣服都時候你，但紅色的很亮麗，你說呢?”通過這樣的銷售話術(shù)，就巧妙地引領(lǐng)客戶繞過了“買不買?”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買什么樣的?”這個比較輕巧的問題。

　　2、當(dāng)客戶準(zhǔn)備放棄之時的銷售技巧和話術(shù)

　　如果當(dāng)客戶要放棄購買，如果你馬上降價以求，往往讓他感到你的產(chǎn)品不值錢，甚至?xí)纬伤铏C(jī)壓價的心理。好的銷售技巧和話術(shù)是：“今天是優(yōu)惠的最后一天，如果今天不買，那明天的價格將會恢復(fù)得很高，以后很可能在沒有這樣的優(yōu)惠了。”或者“你的小孩，現(xiàn)在正適合這種讀物，如果現(xiàn)在不讀，對孩子的智力和知識發(fā)展都有影響。”

　　求著他買，不如告訴他不買的不利后果，這樣是留住客戶的很有效的銷售技巧和話術(shù)。

　　3、當(dāng)客戶想要比較之時的銷售技巧和話術(shù)

　　最讓銷售人員頭疼的問題，就是客戶那競爭對手的產(chǎn)品和價格來比較。應(yīng)對這種銷售場面的銷售技巧和話術(shù)是在此之前，最好能充分了解競爭對手的產(chǎn)品，找出雙方的異同。當(dāng)客戶進(jìn)行對比的時候，不要硬頂著來，而要用這樣的句式：“有一些產(chǎn)品，看起來很不錯，價格也便宜，但實際上……”然后，就是講出你產(chǎn)品的優(yōu)勢，特別是比較優(yōu)勢，這樣才能戰(zhàn)勝對手。

　　4、當(dāng)客戶決定購買之時的銷售技巧和話術(shù)

　　有些銷售人員一定會問，客戶已經(jīng)決定購買了還有什么銷售話術(shù)和技巧?呵呵，最偉大的銷售員網(wǎng)告訴你，有的，有很多銷售人員都是到這一步敗下陣來得。特別是那些大宗產(chǎn)品，銷售人員費勁心機(jī)，周折無數(shù)，好容易讓客戶決定購買了，此時，銷售人員興奮異常，終于有一筆大單入賬了，一句不經(jīng)意的話語，一個不經(jīng)意的眼神，讓客戶疑竇頓生，搞砸了生意。真是欲哭無淚。此時，最正確的銷售技巧和話術(shù)就是：不要興奮不已的樣子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉著冷靜，有問則搭，不過分解釋，一步一步地推動客戶辦理完成交手續(xù)。

3、干銷售犯得最大錯誤,為何是對客人太客氣了?

錯誤是每個人在生活中不可避免的一堂課，你在推銷的路上也會經(jīng)常出現(xiàn)錯誤，作為營銷培訓(xùn)老師，我根據(jù)上1000個失敗的案例進(jìn)行分析總結(jié)，發(fā)現(xiàn)出很多推銷員犯的錯誤都有一些共同點，本文旨在引導(dǎo)推銷員在以后的推銷工作中避免在出現(xiàn)類似的錯誤。他這樣一說，反倒令南先生心里直犯嘀咕，覺得這棟房子什么名堂，于是說我再考慮一下，然后帶我夫人過來看看再決定

雖說熱情是成就推銷人員的一個重要因素，但是任何的事情都有一個度，超過了這個度后，反而會過猶不及，讓結(jié)果朝反方向發(fā)展。你應(yīng)該知道人們在大多的時候會都會有一種不安全感，推銷員在與顧客接觸的時候表現(xiàn)的過于熱情，會讓對方在不知不覺中提高警惕，無形中在對方的心中建立了一個堅固的堡壘。過分的推銷是一種自拆臺腳的做法，因為它會逐漸損害本來很有成效的推銷。推銷員對自己缺乏信心，從而感染到客戶，使客戶也變得凝慮重重、猶豫不決。推銷員之所以會推銷過分，就是因為他們害怕遭到客戶的拒絕。并非只有天才人物才能意識到客戶何時對產(chǎn)品發(fā)生興趣

在一次研討會上南先生認(rèn)識了一個朋友叫鄭武，兩人談得非常投機(jī)。在交談中，南先生談到他最近想買一套帶花園的房子，并且他比較喜歡清靜一些的環(huán)境，只是一直沒有中意的。鄭武馬上說他的一個朋友在做房地產(chǎn)生意，他可以幫助南先生。南先生聽后非常高興研討會完了之后，鄭武就帶南先生參觀了一棟環(huán)境優(yōu)雅、建筑結(jié)構(gòu)美觀漂亮的兩層小樓。南先生十分滿意。鄭武的朋友看出南先生十分中意這棟房子，心中很是高興，就得意地向南先生說這棟房子多么多么的好，價錢是多么多么的適中

這樣的話好像有點低聲下氣，就好像是你在求別人。我覺得該硬氣的時候就得硬氣，該下氣的時候就得低聲下氣 因為客氣就會給客人造成一種疏離感。讓客人感到很防備。對你沒有親切感。會對你很不信任。 因為對用戶客氣拿不下訂單。用戶都很精明，銷售需要想辦法刺激用戶下單。

4、我9月2號進(jìn)入電話營銷這個市場的,賣POS機(jī),一個月了,一單都沒出去,很...

售中的談判技巧
用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手”！

◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。
實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失??！如果先策劃，按計劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。
為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進(jìn)行，結(jié)果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！
（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。
（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。
但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我曾經(jīng)遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說：“**經(jīng)理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節(jié)心拜訪，你不應(yīng)該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的！你不應(yīng)該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能！”他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉！后來生意做成了，我們反而成了好朋友！
在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強(qiáng)調(diào)幾點：
a、政策性東西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自決策；
c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽；
d、原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。

◆及時出手：善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。
（1）識別成交機(jī)會
哪些是成就機(jī)會？如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！
客戶就只針對價格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機(jī)會。
（2）巧言妙語促成交
在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?br /> A、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
例一：問顧客　
a、“你買一袋還是買一件**產(chǎn)品？”
b、“你買一件還是買兩件**產(chǎn)品？”
例二：當(dāng)顧客問：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？”
推銷員回答：“沒有”（錯誤回答）
推銷員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。”
另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。
例一：“你有沒有聯(lián)系電話？”（錯誤）
“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確）
例二：“你要不要**產(chǎn)品？”（錯誤）
“你要幾件**產(chǎn)品？”（正確）
B、引用別人的話打動顧客
巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價，有時會很有用。
實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進(jìn)來一個顧客說：“用過**產(chǎn)品，效果不錯”。局面一下子改變了。
實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。 電話營銷需要的是經(jīng)驗，慢慢來，誰也不是一開始就能賣的好的。 不用著急，慢慢來，在實踐中發(fā)現(xiàn)規(guī)律，從規(guī)律中找出方法。

5、銷售新人容易犯的錯誤

銷售新人容易犯的錯誤

銷售新人容易犯的錯誤，銷售是一個高壓的工作，我們要掌握一些營銷的技巧才能把產(chǎn)品銷售出去，對于銷售新人來說，我們沒有很多的工作經(jīng)驗，但我們也要避免出現(xiàn)一些低級的錯誤，下面銷售新人容易犯的錯誤，大家要注意一下。

銷售新人容易犯的錯誤1

1、面談時，對客戶了解不夠

當(dāng)銷售員準(zhǔn)備和潛在客戶面談時，一定要提前查好客戶公司的詳細(xì)信息。

比如公司做什么的、注冊資本多少、董事長，法人代表是誰、公司每年的營業(yè)額多少。

客戶公司在行業(yè)內(nèi)的排名情況，你所要面談的客戶職位是工程師，還是采購，還是部門經(jīng)理。

每個職位的的客戶關(guān)注的點是不一樣的。不提前做好準(zhǔn)備，面談時，無法可說，或者提不出客戶感興趣的話題（客戶的行業(yè)知識和職位升遷永遠(yuǎn)是話題切口），那就尷尬了。

這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。因此在面談前，銷售人員應(yīng)該花些時間了解一下潛在客戶的基本情況。

2、打電話給客戶，準(zhǔn)備不充分

當(dāng)銷售員在打電話給客戶時，最好先問問自己對公司產(chǎn)品和價格真的了解了嗎？

對行業(yè)知識和競爭對手真的了解嗎？

客戶會問哪些問題？

怎樣給客戶留下第一個好的印象？

而不是蒙頭蒙腦，用還沒睡醒的聲音胡亂給客戶打電話。

3、急于給客戶提供所有信息

銷售新人常對客戶說：我的產(chǎn)品有二十項功能，我會一一給你細(xì)講，希望你能喜歡它們其中的一項。要有選擇性地給客戶講述。

4、被客戶牽著鼻子走

銷售是一種相互博弈的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)。

控制銷售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對方需求的最佳方式。

5、沒有把目標(biāo)牢記在心中

很多時候，經(jīng)驗不足的銷售新手在趕去與客戶會面前，腦子里對此行并沒有一個清晰的目標(biāo)。

例如，這次面談主要是讓客戶熟悉公司產(chǎn)品熟悉自己，還是讓客戶到我們公司做技術(shù)交流，還是和客戶談一些辦公室不方便談的內(nèi)容等等。

6、說的太多，不會聆聽

許多銷售新手在銷售過程中喋喋不休，對自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。

一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話并沒有解決顧客的問題—————顧客的家適合什么樣的地毯。

所以顧客離開了那家商店，因為顧客認(rèn)為這個銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。

7、沒有向客戶表現(xiàn)出敬意

正在與你交談的客戶方代表可能就是這家成功企業(yè)的創(chuàng)辦人或者高管，他們才是業(yè)界專家，而你，僅僅是一位銷售人員。

所以擺正自己的位置很重要。

8、錯失推銷的機(jī)會

如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時間評估了客戶的需要，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時。

許多銷售員擔(dān)心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但實際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會做出積極反應(yīng)。

比如：在展會上，一位客戶對銷售員賣的衣服感興趣，銷售員讓客戶試了衣服，就又去招呼其他的`買衣服的人去了，而沒有繼續(xù)向這位客戶推銷，這位客戶對銷售員的態(tài)度表示不滿，而放棄購買。

9、停止尋找潛在客戶

很多銷售新人，往往只是開發(fā)公司提供的客戶，而不會自己去尋找更多的潛在客戶。

要知道公司給的客戶，可能是上個離職的業(yè)務(wù)員的客戶，但這并不代表市場就沒有其他更優(yōu)質(zhì)的客戶。

所以作為新人，一定要不斷開發(fā)新客戶，留住老客戶，這樣你的魚塘才會越來越大。

銷售新人和老司機(jī)差別在哪兒？

可能差別就是老司機(jī)犯的錯誤要少一些。

銷售新人容易犯的錯誤2

1、做不到真正地去傾聽

銷售的新手習(xí)慣于通過大量的訴說來緩解銷售當(dāng)中緊張和不安的情緒，或者錯將家長的沉默當(dāng)做家長在接受，而滔滔不絕。所以，“傾聽”這項能力總是被銷售新人忽略。

過多的陳述，一方面容易引起家長的反感，另一方面呢，也喪失了獲取家長關(guān)鍵信息的一個機(jī)會。如果言多必失，透露不應(yīng)該透露的信息就不好了。

根據(jù)專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)研究的統(tǒng)計，在一個讓人感覺輕松自在的銷售過程當(dāng)中，家長開口的時間應(yīng)該是銷售的兩倍左右，這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售挖掘家長的需求。

2、急于介紹課程

急于介紹課程，最可能的結(jié)果，是在錯誤的時間向錯誤的人說了錯誤的話。我們經(jīng)?？吹剑N售從接觸到客戶就開始大力吹捧我們的課程，不斷地講我們課程的特點、特征、優(yōu)勢，而不管這個人是否對采取決策有影響。

我們知道，家長分為幾種類型、有孔雀型，老鷹型，貓頭鷹型，考拉型等等，不同的家長溝通的方式也是不一樣的。所以，一個萬能版本的課程介紹很難打動家長的心。

其實呢，在介紹之前，應(yīng)該多提問。提問技巧的提高，可以極大地改善介紹的針對性和效果。

比如說，我們用開放性的問題和封閉性的問題結(jié)合著使用，快速的提問方法和傾聽相結(jié)合的使用。而且，在前期的邀約和第一次面談的時候，介紹課程不應(yīng)該是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談通常呢，在半個小時左右，而這里面就包含了必要的開場、提問、家長回答的時間等等。

我們需要重點了解的是盡可能多的背景的信息和需求的信息。所以，真正有必要介紹課程的時間應(yīng)該不超過五分鐘，只有在家長感覺有必要深入了解的時候我們才做詳細(xì)的產(chǎn)品說明。

3、臆想家長的需求

正確地去挖掘家長的需求，是順利的完成銷售過程的保障。但是很多銷售受困于家長的一些表面性陳述，不懂如何真正地去了解家長真實的想法，這其實呢，都是挖掘家長需求深度不夠。要真正地去了解家長真正的需求，往深了，去了解問題背后的問題，這樣，我們才能挖掘出家長真正需要的是什么。

4、過早地提及價格

價格是家長最關(guān)心的購買因素之一。往往在第一次見面的時候，家長都會有意無意的去問一下課程的價格。但是，這并不意味著家長需要一個明確的回答。

過早地涉及價格，對于最終達(dá)成銷售其實是有害的。要知道，買賣雙方在交易過程當(dāng)中將會不斷的去試探對方價格的底線，雖然一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，只是誰贏的多一點，誰贏的少一點。但是，過早地涉及價格，直接的后果就是會泄漏自己的價格底線，喪失了我們在銷售過程當(dāng)中的主動。

同時呢，任何課程都不可能百分百地去滿足家長的需求，因為他肯定會存在一定的缺陷的，這些呢，都會變成要求降價的理由。如果我們給家長一個價格的空間，這就變成了家長跟我們討價還價的一個誤區(qū)。

所以，報價的最佳時機(jī)，是在溝通充分之后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報價我們就直接可以跟家長進(jìn)行簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且在前期的溝通當(dāng)中，家長需求都明確了課程的優(yōu)點和缺點，也達(dá)成了諒解，此時，這些因素已經(jīng)不再構(gòu)成，家長與我們講價的合理的理由。

5、我們作為銷售，不能夠有效地去影響決策者

我們都知道，家長呢，是分為四種類型的。剛剛已經(jīng)講過家長的四種類型，老鷹型、貓頭鷹型、孔雀型和考拉型。

不同的家長有不同的性格特點，老鷹型喜歡決策，貓頭鷹型喜歡通過大量的數(shù)據(jù)信息來進(jìn)行分析判斷，孔雀型需要經(jīng)過我們的建議來做決定。

所以，不同的客戶我們有不同的溝通方式，如果我們在溝通的過程中，沒有讓家長充分地參與進(jìn)來，或者是我們不了解客戶的類型，我們就影響不了決策者作決策。如果銷售在溝通過程當(dāng)中，超過了十分鐘還沒有讓家長進(jìn)行決策，那這個時間，這次的溝通，就有可能失敗了。

6、做無用的閑談

銷售的開始是一種關(guān)系的開始，所以與其說我們在銷售課程，不如說我們在建立一種新的關(guān)系。但很多銷售呢，傾向于花幾個小時不著邊際的閑談，與家長交朋友，并認(rèn)為這是關(guān)系建立當(dāng)中有效的一種手段。

這種認(rèn)識，如果在以前，也許是正確的，當(dāng)時家長會有大量的時間。但是現(xiàn)在是快餐時代，大多數(shù)人都是工作壓力大、時間緊迫的狀態(tài)，無謂的閑談，不但會讓家長心煩，還會降低自己給家長的專業(yè)感。

而更重要的是，和家長做朋友，并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的一種銷售的理念，與家長建立的關(guān)系應(yīng)該是一種良性的商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。

7、沒有下一步的行動安排

銷售新手往往容易將銷售活動隔離開，缺乏連貫性的考慮，造成的結(jié)果是，第一次的溝通沒有為下一次面談留下伏筆，而下一次面談，也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次拜訪或者是電話的一個效果。

這樣導(dǎo)致銷售活動變得很零散，變成一個單個體的一個行為。其實，每一次的溝通，都是我們?yōu)橄乱淮我娒孢M(jìn)行鋪墊，或者是為我們成交進(jìn)行鋪墊的，所以每一次都要設(shè)計好再次見面的一個理由，比如下次呢，我們可以跟家長來邀約試聽等等。

正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在課程之外。所以我們每次與家長的安排，如果能與家長事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高我們銷售的效率，而了解家長的差異就是課程之外的關(guān)鍵因素之一。

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