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本文目錄一覽：

1、什么刷卡機(jī)可以刷銀座卡的卡

什么刷卡機(jī)可以刷銀座卡的卡

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引言

“如果沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，單純做一個(gè)實(shí)體書店的盒子，復(fù)制得再好仍然不可能賺錢。”

來源 | 贊嘆品牌家（ID：zantanlife）

作者 | 毛毛

在網(wǎng)絡(luò)書店的沖擊下，

賣情懷的實(shí)體書店關(guān)了一家又一家。

卻有一家創(chuàng)建于80年代的實(shí)體書店，

打著“歡迎回到書的世界”的情懷標(biāo)語開了1400多家，

成為日本最大的連鎖書店。

在全球書市一片愁云慘霧之中，

它的營收卻逆勢(shì)上漲，

全日本有50%以上的人都是它家會(huì)員，

還被譽(yù)為“最美書店”和“日本新朝圣地”而在網(wǎng)上反復(fù)刷屏，

終止了誠品在亞洲的神話。

更讓人費(fèi)解的是，

即使人人都在網(wǎng)上買書，

它仍然被列為會(huì)特地前往的場所，

實(shí)在是不可思議。

這家神奇書店，就是蔦屋書店。

圖源：tsutayabooks；蔦屋書店 代官山店

蔦屋書店越被吹捧，

毛毛就越想知道，

它這張漂亮成績單的立足點(diǎn)到底在哪里？

這問題翻譯成大白話就是：

別的書店栽的栽虧的虧，憑什么就蔦屋書店能賺錢？它到底靠什么賺錢？

其實(shí)答案并不復(fù)雜，

他的秘密武器，就是“大數(shù)據(jù)”！

那什么是大數(shù)據(jù)？

不久前有一條很火的段子：

一名在電商行業(yè)從事多年的博主在微博上透露了電商圈的“潛規(guī)則”：不找淘寶好評(píng)率低于98%、滴滴低于4.8、搜索“連衣裙”時(shí)，客單價(jià)低于128元的女朋友，因?yàn)椤巴瑫r(shí)滿足以上三條的人，難伺候”。

很多人不理解連衣裙客單價(jià)低于128的含義，其實(shí)答案很扎心，即在這個(gè)消費(fèi)區(qū)間的人群實(shí)則是被淘寶系統(tǒng)打上了“低價(jià)人群”的標(biāo)簽，經(jīng)過對(duì)其種種行為的分析之后，成為大數(shù)據(jù)的一部分。

你看，

數(shù)據(jù)和算法如此粗暴直接，

把每個(gè)用戶都打上標(biāo)簽、分類放在籃子里，

商家就可以通過不同的標(biāo)簽來提供針對(duì)性的服務(wù)。

“大數(shù)據(jù)”并不新鮮，

但把大數(shù)據(jù)邏輯運(yùn)用得爐火純青的，

蔦屋書店算一個(gè)。

01

基于大數(shù)據(jù)的消費(fèi)群體定位做老年人的生意

當(dāng)提到蔦屋書店的創(chuàng)始人增田宗昭時(shí)，

有一個(gè)相當(dāng)有意思的場景描述：

增田宗昭手里有一張自己制作的日本人口增長數(shù)據(jù)圖，

他總是引以為豪地拿著這張圖跟周圍的人侃侃而談，

很可惜，

那時(shí)周圍的人根本聽不懂他到底在說什么。

而增田宗昭卻從這張日本人口數(shù)據(jù)圖上，

得出一個(gè)大家熟視無睹的結(jié)論：

1950年戰(zhàn)后日本迎來了第一個(gè)人口出生高峰期，

但是在此之后日本的出生率越來越低，

這導(dǎo)致在二戰(zhàn)后第一次嬰兒潮出生的“團(tuán)塊世代”成為日本的“多數(shù)派”，

39歲以下的人群在消費(fèi)市場的占比越來越低，

而60歲以上人群則占據(jù)了消費(fèi)市場的一半以上。

圖源：daikanyama.tsutayabooks

面對(duì)這樣的國情，

如果還是跟別人一樣盲目地針對(duì)年輕人去做生意的話，

無異于自殺。

增田宗昭以此確定，

只有針對(duì)這些出生于1950年代的、已經(jīng)退休的銀發(fā)一族做生意，

才會(huì)更加賺錢。

那要做什么生意才好呢？

這群退休后的老爺爺老婆婆在上世紀(jì)60年代中期作為日本經(jīng)濟(jì)騰飛的主力，

不僅懂得享受生活，

更在經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)積累了可觀的財(cái)富，

相對(duì)“一無所有”的年輕人，

他們幾乎就是日本最有錢的階層。

他們不喜歡玩智能手機(jī)，

有錢有時(shí)間，卻對(duì)物質(zhì)沒啥欲望，

天天掛在嘴邊的就是“斷舍離”。

于是一間專門為60歲以上的人打造的、

用來消磨時(shí)間、勾起昔日美好時(shí)光記憶的蔦屋書店就此誕生。

圖源：daikanyama.tsutayabooks

店名也沒有采用流行英文，

而是執(zhí)意恢復(fù)銀發(fā)一族更熟悉的漢字“蔦屋”。

針對(duì)中老年人早起的習(xí)慣，

書店早上7點(diǎn)就開門營業(yè)，

好讓這群人開啟咖啡早點(diǎn)和閱讀的一天。

圖源：tsutayabooks

為了匹配成熟的中來年人的品味，

蔦屋書店的店員也是相當(dāng)有意思。

文學(xué)導(dǎo)購是日本著名書評(píng)家，

用一張POP就能誕生出暢銷書的“元祖神店員”；

旅游咨詢員森本曾游歷過100多個(gè)國家，

撰寫過十幾本旅游書；

負(fù)責(zé)音樂類的導(dǎo)購興致一來，

還會(huì)脫下工作服上臺(tái)就給你拉一曲卡農(nóng)……

無疑，

除了能給顧客提供最專業(yè)且個(gè)性化的導(dǎo)購服務(wù)外，

他們本身就是一本本行走的書籍。

圖源：tsutayabooks

更讓人出乎意料的是，

一開始基于大數(shù)據(jù)而開發(fā)中老年市場的蔦屋書店，

結(jié)果卻吸引了附近一批接一批的年輕人，

包括推著嬰兒車的媽媽，

牽著寵物的潮流男女，

再后來全世界的人甚至專門前來。

圖源：tsutayabooks；蔦屋書店 銀座店

而蔦屋也同樣能為新的顧客群提供個(gè)性化的服務(wù)，

比如針對(duì)年輕人的影音與書籍的結(jié)合，

比如針對(duì)游客而設(shè)置的明信片文化區(qū)等。

這一系列精準(zhǔn)匹配人群定位與設(shè)計(jì)的背后，

來源于蔦屋書店強(qiáng)大的數(shù)據(jù)運(yùn)營力，

甚至可以直接說，

蔦屋書店其實(shí)是大型數(shù)據(jù)運(yùn)營力的成功試驗(yàn)品。

02

大數(shù)據(jù)支撐下的個(gè)性化用戶體驗(yàn)

經(jīng)常光顧蔦屋書店的人可能都有一個(gè)相似的感受，

就是在這里好像總能輕松“遇到”自己喜歡的書。

背后的秘密，

就在于與其他書店根據(jù)出版商競價(jià)選書的方式不同，

蔦屋書店把選書的權(quán)利從出版商手中收回來，

基于自身龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析目標(biāo)客戶的偏好，

聘請(qǐng)專業(yè)的選書團(tuán)隊(duì)以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)選書。

圖源：daikanyama.tsutayabooks

最難得的是，這種選書體系還是“活”的，

門店通過REID系統(tǒng)，

讓POS機(jī)能借助書上的電子標(biāo)簽，

實(shí)時(shí)記錄、存儲(chǔ)顧客的購書情況，

據(jù)此分析出顧客的不同讀書偏好，

從而得以適時(shí)調(diào)整選書方案。

圖源：daikanyama.tsutayabooks

除此之外，

蔦屋書店內(nèi)還膽敢打破傳統(tǒng)書店擺設(shè)書的方式，

在美食書旁擺放優(yōu)雅的餐具，

在科幻電影DVD旁放上推理小說……

這種“賣書的內(nèi)容”而不是單純“賣書”的方式，

不僅增加了銷售的可能性，

也滿足了不同區(qū)域顧客的個(gè)性需求。

當(dāng)問起埋頭翻書的人喜歡蔦屋書店哪一點(diǎn)時(shí)，

大部分人會(huì)歸因于其人性化的體驗(yàn)。

比如你可以拿起一本新書，

不付錢就可以帶到Starbucks的座位邊喝咖啡邊看。

難道蔦屋就不擔(dān)心書被順走嗎？

圖源：ginza_tsutayabooks

事實(shí)上蔦屋一點(diǎn)都不傻，

它在背后都悄咪咪地通過大數(shù)據(jù)給你算好了，

不買書沒關(guān)系，

看書總會(huì)配杯咖啡吧，

那店里賺咖啡的錢就好了，

這樣整體計(jì)算下來會(huì)比經(jīng)營單純的書店有利潤。

而且大部分顧客會(huì)因?yàn)榛藭r(shí)間與書本好好相處，

最后往往更愿意直接結(jié)帳帶回家慢慢看，

這樣一來，

書的銷售額也跟著上漲。

圖源：tsutayabooks；蔦屋書店 六本松店

——“如果你不了解你的消費(fèi)者，你就無法取悅他。就象是經(jīng)營一間餐廳，如果客人喜歡吃肉，那我們就準(zhǔn)備肉食。如果客人喜歡吃魚，我們就準(zhǔn)備魚。”

這是蔦屋書店創(chuàng)始人增田宗昭曾說過的一句話。

很多奔著蔦屋書店來取經(jīng)的人把這句話認(rèn)認(rèn)真真記在筆記里，

而蔦屋書店卻繼續(xù)把這句話落到實(shí)踐里。

淘寶靠瀏覽與購買記錄來分析顧客喜好，

那蔦屋書店更勝一籌的大數(shù)據(jù)又是從何而來？

秘密就在于背后經(jīng)營團(tuán)隊(duì)Culture Convenience Club（下簡稱為CCC）推行的T-CARD會(huì)員積分卡。

可問題又來了，

即使是樓下的健身房都有積分卡，

蔦屋書店的厲害在哪里？

這還真不一樣，

健身小哥們會(huì)拿著你們還有1萬余額的會(huì)員積分卡跑路，

但是你卻可以拿著蔦屋書店的T積分卡，

跑遍日本的餐飲、藥妝、便利店、銀行、電信、加油站等等

日本一百多家企業(yè)近萬家店鋪都可以積分，

最后累積的積分還可以換取商品或虛擬貨幣。

這種廣泛通用的高效方便，

使蔦屋的會(huì)員從一開始的中老年群體為主，

迅速擴(kuò)展到各年齡層，

持卡會(huì)員達(dá)到6000萬+（占比約為日本總?cè)丝诘囊话耄?/strong>

月活躍用戶超5000萬+。

毫無疑問，

龐大的消費(fèi)數(shù)據(jù)讓CCC輕松還原用戶畫像，

進(jìn)而提供精準(zhǔn)服務(wù)（畢竟它比你還了解你自己），

這便是蔦屋書店運(yùn)營的核心壁壘！

圖源：tsutayabooks；蔦屋書店 中目黑店

蔦屋曾經(jīng)一天只有一個(gè)人光臨，

還是自己的員工，

但現(xiàn)在全日本有大約一半20世代的年輕人都會(huì)光顧并在此消費(fèi)。

論顏值，

絕大部分關(guān)門大吉的書店真的一點(diǎn)都不輸，

但正如背后的大Boss增田宗昭所說，

——“如果沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，單純做一個(gè)實(shí)體書店的盒子，復(fù)制得再好仍然不可能賺錢。”

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